اعمال یک سری تنظیمات جدید در سیستم فروشتان می تواند باعث افزایش دو برابر فروش تان شود.
آیا افزایش فروش به میزان دو برابر، یعنی دو برابر بیشتر کار کنید و دو برابر بیشتر خرج کنید؟ خیر، به هیچ عنوان چنین نیست. شما می توانید فروشتان را به دو برابر افزایش دهید، در حالی که کمتر از قبل کار کنید. شما باید نقاط اهرمی را پیدا کنید. نقطه اهرمی چیستند؟

برای مثال آیا شما می توانید با دست هایتان یک الوار بزرگ را بردارید؟ البته که می توانید اما خیلی سخت.

اما با تعیین یک نقطه به عنوان نقطه اهرم و در دست داشتن یک اهرم می توانید به راحتی با اعمال زور کمتر الوار را بلند کنید. در فیزیک به آن قانون اهرم ها می گویند.

شما در کسب و کارتان نیز نقاط اهرمی زیادی دارید. اغلب اوقات ما انرژی و هزینه و زمان زیادی را صرف انجام کاری می کنیم درحالی که می توانستیم با پیدا کردن نقاط اهرمی آن به سادگی آن کار را انجام دهیم.

در این مقاله شما با نقاط اهرمی در فروش آشنا خواهید شد. نقطه اهرمی که هرکدام ۲۰% در فروش تان تاثیر دارد. این استراتژی در شرکت IBM استفاده می شد و بعد ها شرکت XEROX (زیراکس) نیز به کارمندان فروش خود استراتژی اهرم را آموزش داد و فروش خود را طی ۲ سال به ۵ برابر رساند.

شما نیز می توانید از قانون اهرم ها استفاده کنید و (به سادگی) فروش تان را با کمترین زحمت دو برابر کنید:

قانون اهرم ها

چطور خیلی ساده فروشمان را دو برابر کنیم؟

واجد شرایط بودن محصولتان دقیقا ۲۰% فروش تان را افزایش خواهد داد:

به هر میزان محصول شما واجد شرایط فروش به مشتری باشد،به همان میزان شما تمایل کمتری به ارائه آن به افرادی که به آن نیازی ندارند، دارید.

برای شروع ابتدا لیست مشتریان قبلی تان را درست کنید. مشتریانی که از شما خرید کردند در این لیست نامشان باید وجود داشته باشد. پس به ترتیب حجم خریدشان آنها را مرتب کنید. مشتریانی که بیشترین خرید را از شما کرده اند در سطرهای اول و بعد به ترتیب تا مشتریانی که تنها یکبار از شما خرید کردند.

سپس شروع کنید به پیدا کردن دلیلی باشید که ۱۰ مشتری اول خرید کردند. چه چیزی در محصول شما بوده که مشتری آنها را پسند کرده و خریده؟ محصول شما چه شرایط خوبی داشته که مشتری آنها را پذیرفته؟ سپس ویژگی های برتر محصولتان را لیست کنید و حالا سوال اصلی : مشتری ایده آل شما کیست؟

دقیقا همانند شخصیت سازی در فیلم ها، مشتری ایده آل تان را شخصیت سازی کنید، مثلا حجم کاری اش چقدر است، دقیقا چقدر سرش شلوغ است، کدام منطقه فعالیت می کند، چه سن و سالی دارد و …

حال، لیست مشتری های بلقوه تان را درست کنید و آنهایی که با شخصیت مشتری ایده آل تان همخوان نیستند از لیست حذف کنید.

واجد شرایط نبودن محصولتان دقیقا ۲۰% فروش تان را افزایش خواهد داد:

حتی از لیستی که در اختیار دارید، مشتریان بلقوه ای هستند که هرگز از شما خرید نخواهند کرد. به هر دلیلی مانند نداشتن پول ،اعتماد و یا مشتری دائم فروشنده دیگری بودن.

این افراد را از لیست تان خط بزنید.

زمانی که صرف این افراد می کنید به هدر میرود، با استفاده بهینه از زمانی که ذخیره می کنید می توانید ۲۰% سریع تر عمل کنید و باعث افزایش فروش تان شوید.

زمانی که با مشتری صحبت می کنید، به زمانتان اهمیت دهید و سوالتان را اینچنین شروع کنید : “اولویت شما برای حل مشکل پیش رو چیست؟” “چطور این مشکل را حل می کنید اگر هیچ پولی نخواهید خرج کنید؟” سپس به دقت به صحبت های مشتری گوش بسپارید و در همان ابتدایی ترین سوالات درک کنید آیا این مشتری خریدار است یا خیر.

قطعی کردن فروش ۲۰% فروش تان را افزایش خواهد داد:

طبیعتا، اگر فرصت های بیشتری را جذب کنید و فروش را قطعی کنید، مشتریان بیشتری را از آن خود کردید و در نتیجه سود بیشتری کسب خواهید کرد. درحالی که دوبرابر یا سه برابر کردن قطعی کردن فروش کاری غیر ممکنی است، زیرا با شرایط نامعین سر و کار دارید، هرکسی می تواند ۲۰% کارایی اش را افزایش دهد.

یکی از بهترین راه ها برای افزایش نرخ معملات قطعی شده تان این است که سعی نکنید چیزی بفروشید. به دقت به صحبت های مشتری گوش بسپرید و دقیقا زمان مناسب را که یافتید، پیشنهاد فروش را بدهید. سعی نکنید بفروشید، بلکه به صورت قاطع اعلام همکاری کنید. شما فروشنده هستید و کارتان فروش است،نترسید.

افزایش میانگین ارزش هر معامله ۲۰% فروش تان را افزایش خواهد داد:

برای هر تلاشِ فروشی میزان ثابتی از زمان و منابع در اختیار دارید. داشتن دو پیشنهاد ۱ میلیونی ،تلاش بیشتری نیاز دارد تا داشتن یک معامله ۲ میلیونی.

زمانی که مشتری ای در حال مذاکره هستید، همیشه یادتان باشد با ارائه خدمات بیشتر، می توانید با تلاش ثابتی سود بیشتری کسب کنید. شما میزان تلاش و زمان ثابتی را خرج یافتن یک مشتری می کنید، حال اگر از این میزان سود بیشتری کسب کنید، طبیعتا به نفع خودتان خواهد بود.

پس بهترین راه، کسب بیشترین سود از یک مشتری است، تا اینکه سود کمتر اما مشتریان بیشتر.

خب، حالا چطور این ۲۰% ها فروش شما را ۲ برابر کردند؟

شما قبلا مثلا به مقدار ۱۰۰ هزار تومان فروش داشتید:

با اعمال نقطه اهرمی اول (تفکیک مشتریان خوب) ۲۰% فروش شما افزایش پیدا کرد : ۱۲۰ هزار تومان

با اعمال نقطه اهرمی دوم (کنار گذاشتن مشتری نماها) ۲۰% فروش شما افزایش پیدا کرد : ۱۴۴ هزار تومان

با اعمال نقطه اهرمی سوم (افزایش مهارت ارتباط با مشتری) ۲۰% فروش شما افزایش پیدا کرد : ۱۷۳ هزار تومان

با اعمال نقطه اهرمی چهارم (سود بیشتر از هر مشتری) ۲۰% فروش شما افزایش پیدا کرد : ۲۰۷ هزار تومان